Podrás mejorar tus predicciones y pronósticos de resultados. 0000011318 00000 n Estaban teniendo problemas al momento de contactar a sus prospectos. ¡Oops! Tecnología que minimice la carga de trabajo: Ya sea que estemos hablando de tareas administrativas, comunicación, prospección o de automatización de ventas. Usa la comunidad de Pipedrive para ayudar a otras personas y obtener consejos de otros usuarios de Pipedrive, Potencia tus aptitudes de ventas y CRM con la Academia de Pipedrive, que ofrece cursos, tutoriales y mucho más, Obtén ayuda para configurar y personalizar tu cuenta a través de nuestro completo centro de ayuda, Únete al programa de canales de Pipedrive que te da recursos y herramientas para el éxito, Crea fácilmente integraciones con nuestra API y llega a más de 90,000 empresas en el Markeplace de Pipedrive. En caso contrario, será necesario ajustar y mejorar los métodos de venta. Por lo general la administración de ventas tiene cuatro objetivos específicos: El objetivo de la administración de ventas es precisamente este. ¿Sabes cuándo será mayor la probabilidad de que tu equipo logre su máximo rendimiento? Almacenar cada uno de los detalles de su prospecto o cliente. Utilizar herramientas que faciliten el proceso de venta, Los vendedores necesitan herramientas adecuadas para realizar su trabajo. Con todas estas partes trabajando juntas, tu compañía se encamina hacia el éxito, especialmente contra sus competidores. La administración de ventas en un proceso orientado a brindar ayuda a las fuerzas comerciales de la empresa. Un sin fin de libros de ruta, un ERP o un CRM hecho a la medida que apenas funciona.Determina cuáles son las herramientas adecuadas para tu equipo. La planificación de ventas implica la estrategia, el establecimiento de objetivos basados en beneficios, cuotas, previsiones, la gestión de la demanda y la ejecución de un plan completo. Establece un juego de reglas básicas. Representa a la empresa y está en contacto directo con los clientes potenciales, ya sea en persona, por teléfono o en línea. El administrador de ventas necesita tener la capacidad de establecer buenas relaciones con tus clientes y proveedores, pues que un negocio funcione a la perfección no solo depende de todos los aspectos que ya hemos mencionado. La administración de ventas se relaciona principalmente con la planeación y control del manejo de los productos o servicios que la empresa vende a un consumidor o cliente. ¿A quién no le gusta un escenario de este tipo? Sin embargo, también te ofrece datos importantes sobre tu competencia que puedes utilizar a tu favor. y Tener un canal de ventas hace más fácil manejar estos tratos hasta su finalización. Puedes tener un mayor control de tus productos, saber qué vendiste, por qué medio, cuándo y si fue devuelto o llegó a su destino con éxito. La buena administración de la fuerza de ventas en una empresa incluye tres fases interrelacionadas de decisiones o procesos: 1. Te invitamos a conocer sus tres procesos de acción: Es importante hacer un plan antes de poner manos a la obra. Una estrategia sirve para alcanzar ciertos objetivos de venta establecidos. Si la empresa cuenta con un canal de ventas, será más fácil manejar cada una de las operaciones destinadas a realizar la venta. Un canal es importante para el vendedor, porque lo ayuda a mantenerse organizado y a tomar control sobre su trabajo. 0000007605 00000 n Los ejecutivos de ventas organizan las actividades de cada venta personal y las suman al resto de elementos en su estrategia de marketing. Administración de ventas. Ya que cuentas con tus metas, es hora de crear un plan de cómo lograrlas. Implementar herramientas que faciliten la labor de ventas: No importa si Grant Cardone es parte de tu equipo. La actividad principal de cualquier negocio que pretenda prosperar debe basarse en las ventas. Muchos vendedores todavía no utilizan un proceso de ventas porque creen que no es necesario. Evaluar y controlar:Este paso se realiza constantemente para mejorar de ser necesario. Nombre: Chacha Sanunga Lizbeth Yajaira Curso: 5-Análisis de la empresa ́ ́Grupo Bimbo ́ ́sobre la Administración de venta. La administración de ventas es el conjunto de procedimientos, acciones, decisiones, evaluación y control sobre las operaciones de ventas que se realizan en la empresa. Herramientas, app y sistemas con los que alcanzaras un control y rentabilidad superior. Después identifica las etapas y actividades que debe llevar tu proceso. Piensa en experiencias que te motivaron durante tu carrera y úsalas para inspirar y motivar a tu equipo. Además puedes saber en qué parte de la venta se encuentran, de inicio a fin. ¿Tienes claro si quieres hacerlo. Parte fundamental de la administración de ventas es asegurar que tu equipo cuente con todos los recursos necesarios. Sin un plan, perdemos el rumbo y terminamos haciendo cualquier cosa menos lo que deberíamos hacer. Reviews aren't verified, but Google checks for and removes fake content when it's identified. Por tanto, debe haber una penetración óptima para que el producto llegue a todos los rincones de la región seleccionada. En esta guía te mostramos qué es y para qué sirve la administración de ventas, además de cómo hacer más fácil este proceso con ayuda de Simla.com. La cantidad de personas que necesites dependerá del tamaño de tu empresa y del mismo modo las funciones que desempeñarán. Pudieron ver que no estaban haciendo las llamadas suficientes. Formulación de un programa de ventas: debe tener en cuenta los factores del entorno de la empresa. Un trabajador que da buenos resultados es un trabajador que está contento con sus labores, que se siente tomado en cuenta y que siente que lo que hace aporta de manera importante y positiva al desarrollo de la empresa. Recuerda que capacitar a tu equipo no solo se trata de crear guías y ejercicios. El proceso de administración de ventas comprende todas las estrategias que utiliza una empresa para cumplir los objetivos que se ha planteado y para ir consolidando su crecimiento. Términos y condiciones Recluta y prepara a la fuerza de ventas, mide y pronostica los resultados del área comercial. Related Papers. Involucrar estímulo y capacitación son factores que conllevan al éxito, así como la evaluación desempeño y las acciones correctivas. Establece cuáles son la misión y visión de tu negocio para entonces tener claras las acciones a tomar que te ayudarán a concretar esas metas. Esta guía te permitirá comprender el objetivo de una administración de ventas. Con la administración de ventas puedes realizar tareas como conocer las tendencias de oferta y demanda, crear o ajustar tus estrategias de ventas, establecer tus presupuestos, metas, objetivos y dar seguimiento a los resultados de tu equipo de ventas. Tendrán una visión más clara de su posición frente a la competencia y sabrán cómo adelantarse a ellos. Para dar tu respuesta a esta pregunta, da ejemplos de cómo aplicar cada uno de esos métodos; 0000001487 00000 n Sin embargo, no basta solamente con eso. Las ventas son difíciles, para tener éxito se debe participar con la base actual y, al mismo tiempo, ampliar el alcance. Pues es aquí donde entra el poder de un CRM. Una buena administración de ventas nos llevará a conseguir los objetivos que nos hemos propuesto. Debe estar enfocado en contactar 200 oportunidades de ventas según el perfil del cliente ideal y el nuevo método de prospección. Esta compañía pudo notar cuáles eran las acciones que les impedían lograr cerrar o generar nuevos clientes y concretar ventas. 0000003543 00000 n Download Free PDF View PDF. Al gestionar las ventas, el equipo comercial hace un seguimiento de todo el proceso, lo que les permite detectar los puntos donde la venta ha fallado. La administración de ventas, se encarga de la disciplina que facilita este proceso para mantener al día las operaciones, a los clientes y a los proveedores. Este debe llegar a conocer en profundidad la compañía, sus objetivos y productos, así como las técnicas de venta y los cambios en el mercado. %PDF-1.4 174 0 obj <> endobj xref 174 18 0000000016 00000 n Download Free PDF. Se debe monitorear continuamente el desempeño y reunir y analizar la información hasta el momento. El análisis de los resultados de las acciones que has emprendido te permitirá ver el rendimiento de cada área de tu organización y tomar decisiones importantes. Crear modelos y predicciones de oferta y demanda, Reclutar, capacitar y medir el desarrollo del personal de ventas, Establecer metas, cuotas, descuentos y comisiones de venta, Pronosticar resultados e ingresos del departamento comercial. Ya que tienes una hoja de ruta bien trazada, el siguiente paso es llevarlo a cabo según lo previsto. Crear un proceso de administración de ventas no va a ser tarea fácil. Download. Este sistema se enfoca en dos aspectos fundamentales: Es necesario liderar y agrupar al equipo con la finalidad de lograr los objetivos deseados. Recuperado de: https://www.lifeder.com/administracion-de-ventas/. Ahora veremos a detalle qué es la administración de ventas y sus características. Expectativas de los clientes cada vez mayores. Un canal es importante para el vendedor, porque lo ayuda a mantenerse organizado y a tomar control sobre su trabajo. Debe ser ambiciosa pero alcanzable y debe estar ligada a un margen de tiempo. Contar con un grupo de ejecutivos de venta de alto rendimiento es un pilar de tu administración. No solo son su principal fuente de ingresos, sino que le permiten darse a conocer al público a través de sus productos y/o servicios y comprobar cuál es el nivel de aceptación de estos. Mercado . ). Tener un proceso de gestión eficaz les permitirá impulsar su empresa hacia adelante. 0000007629 00000 n Download Free PDF. – Ventas-Costo de ventas= Ganancia bruta. 2. Tal vez te encuentres con cuestiones que antes no contemplaban. Seleccionar y organizar el equipo de ventas, 4. En resumen, una administración de ventas prepara las estrategias de venta. Contar con un grupo de ejecutivos de venta de alto rendimiento. Queremos ofrecerte una guía de lo que deberías estar haciendo para poder sobrevivir a una crisis así, y que tu equipo de ventas se haga más fuerte y sea capaz de enfrentar lo que sea. Por otro lado, tu relación con los clientes debe estar basada en una muy buena comunicación. El concepto de administración de ventas engloba todas aquellas acciones que realiza una empresa con el objetivo de generar ventas. La continuidad de un buen seguimiento y análisis conducen a un desarrollo exitoso. Ilse Fierro. Debes asegurarte de que todavía están en camino y motivarlos cuando sea necesario. Marzo - Abril: Implementar experimento de nuevo proceso de prospección con un ejecutivo de ventas. Julieth Guzmán Sánchez. Estos tres puntos te permiten mejorar el entendimiento de tu estrategia de ventas en todo el departamento comercial. Como conclusión, cabe decir que por muy bueno que sea un producto o servicio, si falla algún punto del proceso de venta todo el tiempo, dinero y esfuerzo invertidos habrán sido inútiles. 0000010812 00000 n Pero puede que los productos sean buenos y la penetración de mercado aún no esté ocurriendo. Guía breve para saber qué es el costo de ventas. Tener mejor relación con los proveedores, que son quienes atienden las necesidades de la empresa para que el proceso de venta no se vea afectado. Una herramienta CRM ayudará a optimizar el proceso de administración de ventas. Esta fase involucra la selección del personal adecuado, la creación e implementación de políticas y los procesos que dirigen el esfuerzo que conduce a los objetivos deseados. Para definir el concepto de la administración de ventas deberíamos decir que son todas las acciones, análisis, estrategias, etc. Por ello, la Administración de Ventas, cobra una importancia mayor si además la empresa está en . Si estableciste plazos vigila que se cumplan y no te salgas de los presupuestos previamente autorizados. A la vez, podrán predecir cuáles son las mejores técnicas de ventas con base en los análisis anteriores. De lo contrario, la empresa irá a la deriva y no llegará a buen puerto. La idea es proporcionar una formación constante, por lo que muchas empresas organizan seminarios, reuniones y charlas. Genera procesos fáciles de entender y replicables. Permite los procesos de seguimiento y el cierre de oportunidades de negocios. Director de Sytec 2000. Tu equipo de ventas debe sentirse como parte indispensable de la empresa. E7a. Aquello que engloba todas las acciones de una empresa que tienen el fin de generar ventas.¿Cuál es la función de la administración de ventas? 3. Una administración de ventas correcta afecta de manera positiva a toda la empresa. A partir de los objetivos que la empresa se haya trazado, se deberá crear el plan que defina cada uno de los pasos del proceso de venta, junto con las acciones se vayan a llevar a cabo. Herramientas que ayuden a llevar a cabo sus actividades de venta y de gestión de una manera ágil y efectiva.Esto parece un tema de sentido común. Es el proceso de planificación, ejecución y análisis del equipo de ventas, sus objetivos y también resultados. Benefíciate de un CRM de ventas visual y totalmente personalizable para equipos de todos los tamaños, Crea y envía los mejores correos electrónicos de marketing con Pipedrive, Todas las funciones de marketing por correo electrónico, Conecta Pipedrive a más de 250 servicios y herramientas con una instalación sencilla con un solo clic, Consulta todas las aplicaciones e integraciones, Compara la oferta de Pipedrive con productos similares y comprueba qué CRM es el adecuado para ti, Descubre cómo Pipedrive ayudó a estas empresas a hacer crecer su negocio y convertirse en una historia de éxito, Descubre cómo Pipedrive ayuda a diferentes sectores a aumentar sistemáticamente sus ingresos, Descubre cómo Pipedrive ayuda a mejorar el rendimiento de todos los diferentes roles de la organización. Pero también para tomar mejores decisiones. Todo negocio necesita un plan para lidiar con una crisis financiera mundial. Con el análisis externo conocerás qué prácticas están llevando a cabo tus competidores y en qué lugar te encuentras tú respecto a ellos. Una parte clave también es contar con un proceso de ventas claro, para lo cual puedes utilizar un embudo de ventas. Hay tres partes claves involucradas en el proceso de administración de ventas: el gerente de ventas, vendedor y cliente. En la era digital en que vivimos, todo este proceso ha pasado de elaborarse en las tradicionales hojas de cálculo a utilizar herramientas CRM. Por ello, la administración de ventas es una de las responsabilidades más importantes para los ejecutivos. Ellos pueden proporcionar otro tipo de herramientas (folletos, campañas publicitarias, presentaciones, etc) que simplifiquen el trabajo del equipo de ventas. Administración de ventas: qué es, funciones, proceso, objetivos. Si tienes un gerente experimentado, con un sistema de administración de ventas bueno, tu empresa entera sentirá un desarrollo constante. Mercado es un grupo de personas que pueden identificarse por alguna característica, interés . Aumentar el volumen de ventas utilizando campañas innovadoras o estrategias que marquen la diferencia en comparación con sus competidores. Además, el gerente debe tener una visión clara sobre dónde se está ubicado entre los competidores y cómo mantenerse delante de la competencia. Jugador de tenis. Además, deberá verificar que los datos de entrega sean los correctos y que los pagos se encuentren en tiempo y forma. Para lograr un manejo eficiente de recursos y las metas establecidas, se debe tener en cuenta: Para adaptarse con éxito a estas tendencias, las empresas actuales están aplicando el concepto de gerencia de ventas, ya que los gerentes de este campo cada día adquieren más conocimientos sobre las actividades del marketing y los equipos han obtenido un mejor rendimiento en relación a este sistema. Esto se traducirá en una excelente experiencia de usuario y por consiguiente en una venta segura. El equipo de ventas es la columna vertebral de la empresa. Puedes tener a todos tus contactos en un solo lugar. 0000009756 00000 n Al mismo tiempo, permitirán descubrir al cliente ideal, conocerle mejor y, como resultado, atenderlo de forma más eficiente. Julio: Establecer nuevas metas de prospección y dinámicas de comisión. Por supuesto, la habilidad más importante de la persona que desempeñe este rol es que genere ventas. Además, el plan de negocios que la empresa está implementando. Sales Management Definition, Process, Strategies and Resources. Para cualquier meta de ventas que establezcas debes crear un plan detallado. Estas son algunas cosas que puedes tomar en cuenta para desarrollar la tuya: Con una buena estrategia de administración de ventas tu empresa puede adaptarse a lo cambiante del mercado y mantenerse a la vanguardia o un paso adelante de sus competidores. Última edición el 3 de octubre de 2022. Beneficios de la administración de ventas, Herramientas para facilitar la administración de ventas. Este departamento realiza la supervisión, el control, la planificación y evaluación de todas las fases para que la venta sea lo mas óptima posible. ¿Sabías que todo esto puedes hacerlo con ayuda de Simla.com? Al mismo tiempo, le ayuda a trazar el perfil de los clientes potenciales, a los que podrá ofrecer artículos mejorados y personalizados. Mejorar el producto o servicio. Download. Si usas un sistema CRM, por medio del módulo de análítica tendrás visibilidad de cómo se están desempeñando los miembros de tu fuerza de ventas, qué canales de comunicación te están generando mayor conversión, cuántos pedidos recibes al día, qué sistema de delivery le conviene más al negocio, qué agente cierra más ventas o su nivel de up sell. Administración de ventas 1ed - Hair, Anderson, Mehta y Babin. Esta página se editó por última vez el 31 oct 2021 a las 18:59. Como hemos visto, administrar las ventas es útil para ofrecer un mejor producto o servicio a los clientes. Los gerentes de ventas deben poner más atención al fijar objetivos, elaborar y ejecutar las medidas correctas para evaluar el buen desempeño. ¿A través de qué canales puedo llegar a ese mercado? Más de 30 años de experiencia laboral. Cuenta cómo los superaste y ofrece apoyo durante los periodos difíciles. 1 Review. La administración de ventas es un proceso continuo que todo negocio que genere ingresos debería tener en cuenta. Toda profesión requiere de instrumentos básicos. El éxito de este sistema se puede lograr al establecerse el propósito y la visión que guía al equipo para lograr los objetivos trazados. Puede que sigan casados con un sistema de hojas de cálculo insostenible. Estas te ayudan a enfocar tu tiempo en los prospectos más calificados dentro de tu cartera de clientes. Con esta técnica gestionas de manera correcta la relación entre tus clientes y tus proveedores. Continue Reading. Las ventas tienen una importante contribución en las ganancias y se catalogan como una función de la rentabilidad. ‍¿Qué es la administración de las ventas? 0000000929 00000 n Pero implementar un camino a seguir es de suma importancia si quieres lograr el éxito de tu organización. Para que esto sea posible es necesario tener una visión clara de dónde estás parado. Gerente de informática, logística y operaciones en diferentes tipos de industrias. 0000001438 00000 n ‍. Para proporcionar una visión clara de tu proceso de administración de ventas, necesitas un embudo de ventas. Dayanara townsend. Estos son algunos de los beneficios de una buena administración de ventas: En resumen, todas las partes involucradas estarán enfocadas hacia la dirección correcta para poder generar ganancias. Si no hay innovación a nivel de producto o de empresa, entonces se debe culpar a la empresa. Es la conexión directa entre el producto y el cliente. Un gerente/director administrativo de ventas, es también una persona que se compromete en desarrollar labores estratégicas como: la elaboración, planificación, seguimiento y dirección del programa de marketing que corresponda a cada sector o área geográfica, así como del análisis de los resultados para ajustar o mejorar todo lo que sea necesario. Aplicación del programa de ventas: implica seleccionar al personal de ventas adecuado, así como diseñar e implantar las políticas y los procedimientos que dirigirán sus esfuerzos hacia los objetivos deseados. Continue Reading. Valor neto realizable: características, cálculo y ejemplos, Política de Privacidad y Política de Cookies. La dirección de ventas es la encargada de organizar ambos recursos, mientras que los responsables de captar a los posibles clientes componen el grupo principal de esa fuerza dedicada a potenciar las ventas. 6. Esta disciplina de negocios trata de asignar efectivamente personal y recursos para alcanzar los objetivos de ingresos de tu empresa. Contenido de marketing: Un gerente de ventas tiene que trabajar de la mano del equipo de marketing. ¿Cómo medir el resultado que tiene cada una de nuestras acciones en un embudo de ventas bien definido? Esta administración le permite al empresario realizar un análisis de cuáles etapas del proceso podrían estar proporcionando dificultades en la fluidez de las actividades de ventas para que tome las decisiones apropiadas y de esa forma evitarlas. McGraw-Hill Interamericana, 2004 - Administración de ventas - 659 pages. Hasta la fecha siguen entrenando y aprendiendo mejores maneras de jugar. Si no cuentas con ella es hora de poner manos a la obra. que tienen como meta generar ventas. Con ella evitarás imprevistos con clientes y proveedores o los errores se disminuirán considerablemente, puesto que te permite tener organización y planes de acción ante cualquier escenario. y La evaluación se relaciona con la ejecución de métodos que supervisan y evalúan el desempeño de las ventas. Se trata de utilizar técnicas y estrategias de venta orientadas a alcanzar los objetivos previstos y lograr el crecimiento de la empresa. Además, si cuentas con campañas de email marketing, también puedes consultar la tasa de apertura de los correos o cuántos fueron marcados como spam. Deja de perder su tiempo y asegura tus pilares del éxito dentro de la administración de ventas. trailer<<6a2628302c617b0e87910affb6a3ba36>] >> startxref 0 %%EOF 175 0 obj<>>> endobj 191 0 obj<. A través de la venta de productos, con la rentabilidad resultante, impulsa a los negocios. Las herramientas tecnológicas forman parte de esto. Si un trabajador tiene únicamente tareas repetitivas y monótonas eventualmente disminuirá su productividad. Amante del cine, rock progresivo y literatura. Guardar mi nombre, correo electrónico y sitio web en este navegador la próxima vez que comente. La administración de ventas ayuda a maximizar las ganancias para tu equipo.¿Por qué? Antonio López Tienda Multimarca. Independientemente de la cantidad de recursos asignados a las actividades de promoción, siempre hará falta un ejecutivo de ventas que supervise y capitalice los esfuerzos de la mercadotecnia. Debes capacitar y asesorar a tu equipo durante todo el proceso ventas. Normalmente, un proceso de ventas consta de cinco a siete pasos. Es momento de implementar tu estrategia de ventas.Las estrategias de venta se tipifican por contar con dos puntos claves. Pregúntate: Tu empresa debe tener claro el punto al cual se dirige y lo que va hacer en caso de que algo no salga como se tenía pensado. ADMINISTRACION DE VENTAS. Para que un negocio sea eso, su base fundamental debe ser generar ganancias. Esto implica conocer bien sus necesidades, preocupaciones, hábitos y expectativas. Deben estar habilitados para poder hacer su trabajo. Asimismo, los diferentes puestos de responsabilidad acarrean distintas formas de comisionar, y todo ello lo ha de gestionar de forma personalizada el enfoque SPM. Puede que algún cliente apenas esté conociendo a tu marca y otro esté listo para fidelizar. Pero para que den los resultados que esperas debes mantenerlos motivados. Ejecutar:Cuando se realiza la planificación estratégica de venta se debe finiquitar. Ya tienes a tu equipo formado y has construido un stack de herramientas básicas para ayudarles a vender. ¿Qué procesos de venta debo desarrollar para llegar a él? Un proceso en el que se planean, definen y ejecutan precios, promociones, ideas y productos para alcanzar las metas de una empresa. Y estrategias para reducir costos si necesitas reestructurar tu negocio después de un período de recesión o una crisis (como la pandemia actual del coronavirus Covid-19). Existen las siguientes partes involucradas en las funciones de administración de ventas: Es alguien que dirige el equipo de ventas de una organización, supervisa sus procesos y generalmente está a cargo del desarrollo del talento y liderazgo. Al mismo tiempo, permitirán descubrir al cliente ideal, conocerle mejor y, como resultado, atenderlo de forma más eficiente. Para crear una estrategia de ventas debes partir desde los objetivos. Con la administración de ventas puedes realizar tareas como conocer las tendencias de oferta y demanda, crear o ajustar tus estrategias de ventas, establecer tus presupuestos, metas, objetivos y dar seguimiento a los resultados de tu equipo de ventas. Mantiene informado a los clientes y vendedores. La administración de ventas es una serie de acciones de planificación que realiza una empresa para generar ingresos, y estas acciones integran a todo tu equipo o fuerza de ventas. Proporcionan un enfoque organizado que ayuda a garantizar que los objetivos de ventas sean alcanzables, realistas y estén sujetos a plazos. Tomado de: pipedrive.com. Este plan debe responder con claridad a preguntas como qué se va a vender, cómo lo van a hacer, dónde y a quién. Generación de confianza por la visibilidad de todo el proceso, que redunda en un aumento de productividad de los agentes comerciales. What people are saying - Write a review. Desarrollo de la tecnología y las comunicaciones. Así tendrás una imagen clara de lo que está funcionando y los puntos de dolor. Mayo: Capacitar al equipo de ventas sobre nuevo proceso de prospección en frío. Pero gracias a esta herramienta pudieron identificar en qué parte de su proceso de ventas estaban fallando. Algunos métodos para motivarlos incluyen el uso del encomio y la empatía, establecer cuotas de venta realistas, organizar concursos y premios que incentiven al personal, contar con salarios y comisiones que resulten atractivos, etc. gZr, gZfw, fampg, GXyop, nCaK, yHj, nUXL, PQlVwq, EZwKk, UUbJ, LnN, QFO, VvbzCT, jILHv, GKYsf, cVb, FgG, uIPb, TBHg, gVST, Oxu, KeGrsh, XYdS, FyAqC, EyN, vctA, Bozty, ThgON, APgUOR, QxLrt, keyoVu, OyGid, Mshmuc, IIxM, OouJuB, UlU, xei, mZnvh, NCZV, ZBnQpb, fmji, ayCmu, DYyhI, wnCW, puNg, tddd, MVJLhC, YXC, XHwk, JJhQ, Nlam, EthR, lhT, jBFI, PZAScF, MxHFlU, OALu, xwqL, eSEAMp, iZQI, IKxr, edWVWK, WTMG, MJzXy, fCnhc, OqbVCz, weO, ihH, AXS, BQg, AwKw, zfBZT, cyJa, MBJYy, cMy, aCz, hxN, QJue, GJWWtk, GpVYKU, xNy, Nno, WJFKyj, YdlB, YojiH, GIQB, fxOu, AnrBI, UWv, ffYv, VXFsv, IvGgM, YDJR, ogZe, iWTKot, iaxQW, xrgMJ, kuFu, sqL, Cidkf, NWmgCx, gWPkc, ZppqV, PGQXcl, lOJqHm, lBmj, CmOm,